许连捷：管理变革“控”-管理创新-河北省机械工业企业管理协会

他被外界奉为“闽南商业教父”，29年间，他创办的恒安从一个在摸爬滚打中寻找定位的卫生巾小厂茁壮成长为一个市值超千亿的纸业帝国。这个常在媒体面前调侃自己没文化的草根企业家，却一次次带领恒安变革管理、推陈出新。今年三月他又联手IBM开启了恒安的第三次管理变革，旨在打造新型大数据管理模式。他信奉先进的管理理念，他尊崇市场规律。瘦而精干，闽商的敏锐大胆、敢闯敢拼在他身上显现得淋漓尽致。

　　编者按：他被外界奉为“闽南商业教父”，29年间，他创办的恒安从一个在摸爬滚打中寻找定位的卫生巾小厂茁壮成长为一个市值超千亿的纸业帝国。这个常在媒体面前调侃自己没文化的草根企业家，却一次次带领恒安变革管理、推陈出新。今年三月他又联手IBM开启了恒安的第三次管理变革，旨在打造新型大数据管理模式。他信奉先进的管理理念，他尊崇市场规律。瘦而精干，闽商的敏锐大胆、敢闯敢拼在他身上显现得淋漓尽致。

　　搜狐财经：许总感谢您参加我们搜狐财经的首席对话！这边先从人的问题说起，为了促进现代企业规模，建成更长远的发展，民营企业走向规范化经营的时候都难免会遇到一些把老人请走的大的难题，当初您在这个问题上是怎么解决的，有什么印象深刻的故事和我们分享一下。

　　恒安许连捷：我们在98年上市，上市之前我们是为了导入现在企业管理制度，恒安财经上市，也正是利用上市的一个制度和规定来重新的安排调整的，比如说有一些财务制度的规定，如果我是当老总的，我的家属太太就不能当出纳当会计了，这么一个亲属回避的制度，利用上市规定的一些制度来促进企业导入现代企业规定管理制度。而98年上市以后，我们是在对一些创业的员工，从85年跟我们一起走过来的，因为年龄偏大了，岁数也到了退休的年龄的员工也劝退了。当时我就碰到一个我的堂舅，七十来岁了，那时候就不想走，因为他说他身体还很好。我就劝他，说这是公司的制度规定，你到这个年龄一定要退了，如果在经济上有什么困难我可以支持你，我个人可以帮助你，但是该退还是要退。但是他还想不通，来跟我理论了好几次，但是因为制度的原因，所以自己的亲属也不例外。

　　搜狐财经：像说到恒安集团除了想到您之外还会想到另外一个开路先锋就是施文博先生，你们两个是如何一起合作打下这片江山的，您觉得你们两个在有优势互补上是有什么更好的合作？

恒安许连捷：原来最早的合作，他负责的是香港海外，我负责的是国内，所以他是我们主要的合作股东，从业务分工方面他是董事长，负责香港，我是总经理，负责国内，就是这么合作过来的。

搜狐财经：他是否也准备跟您一样退到二线，未来像他那边有什么计划？

　　恒安许连捷：这我不知道，我也不清楚，我也没有问过他。

　　搜狐财经：您在许多媒体上也表示过许水深先生是一个勤学务实的领导人，您对他接任充满信心，您觉得选择他的最大的原因是什么，他身上有什么不可替代的特质？

　　恒安许连捷：应该说我选择他是对工作有一种，对事业追求的一种事业感、责任心。因为他是从我们基层，操作工到质检员，到生产的管理者，营销的管理者，几乎走遍了任何的一个岗位。他的勤奋学习的激情，这种干劲是其它的管理者少有的。有一些管理者如果从这个部门调到一个生疏的部门他可能是心理就不舒服。但是从二十几年我的观察来看，即使在当操作工的过程当中他都有轮岗，从操作卫生巾的设计到操作纸巾的设计，再调到质检室当质检员，到质检室的主任，起草了整个的质量的程序管理文件，他都是一路走过来的，都是接受新岗位的挑战，不断取得进步，一个是责任感，一个是他的学习能力。选择他是考虑了这些因素。

　　搜狐财经：您这边是比较看重从基层起来的，从内部选择一些人做公司的高管，而不是从外界挖一些人做职业经理人的情况？

　　恒安许连捷：我们到外面挖高管这种情况在恒安几乎没有。除了初创开始我这边没有这些人才到镇政府的企业办叫他们派的，挖人很少。还有我在98年建卫生纸厂，我没有技术人员，我去请的，我请的也是退休的，一个老工程师，也没有到国有企业或者是民营企业去挖人，我觉得这种人才都是要有这种合作意向来共同发展事业才好，如果是用金钱聘进来的，可能是跟我们的文化都不一定融合。所以在公司我这些管理层当中几乎都是自己培养的。我历史以来是从来没有留某一个人的，甚至向我请示的我都鼓励他们，有更好的工作，更好的收入要去做。但是我们恒安的一个特点，大门永远为他们开着，我不会因为他们离开了公司要想回来我拒绝。我跟他们说如果你们感觉不如意，你们要回来就回来，有什么合适的岗位你们就去干。

　　搜狐财经：我前几年看了一个高盛投资银行的一个报告，就是恒安集团的盈利能力，和业绩增长能力，和税前的利润率三大指标在全球同行业中排列是第一的，而且被评为全球最有价值的消费信用产品公司，恒安如何在金佰利、宝洁，这些全球巨头的冲击下仍然保持行业的领先呢？

　　恒安许连捷：我们历来坚持一个做好自己把我们自己的事做好，我们应该向比我们强的比我们好的对手学习，做好自己，88年这些跨国巨头进入了中国，我们这个行业是没有受保护的，是非常开放的行业，是充分竞争的行业。88年跨国巨头进入中国，我们跟他做的是一种不对称的竞争，因为我们当时如果面对面竞争，跟他们做同一个等级的产品，我们是不可能跟他们竞争的，所以我们做的是市场的投放者，引导最基本的第一次消费，原来中国国内的女性用的原始传统的月经带草纸，现在让她们使用到卫生巾，让她们感觉到比较方便舒适。那时候还没有讲究到我品质要多高，质量要多好。应该说跟跨国巨头的竞争是不对称的，那个不叫竞争，我们跟他是一种回避的，不同目标群体是不一样的，他们是走高端的，我们是普通大众。而我们也是在跟他竞争中成长的。当中国市场卫生巾的使用量普及率开始大步提升，那时候我们的市场占有率超过了百分之四十，但是国内众多的兄弟工厂太多了，特别是小工厂太多了，家庭式的工厂更多，我们在这个层面是没有竞争力的，所以我们后来就选择直面跨国公司竞争，那是在93年。

　　搜狐财经：快销行业关键是在供应链和渠道，您觉得恒安在这两个方面哪方面是最具有优势的？

　　恒安许连捷：应该说我们在渠道方面是相对比较有优势的，因为开始恒安就是一个市场的拓宽者，当时就是以直面消费者的终端门店，一点一滴地去开拓。在二十几年的经营里面，我们可控的能服务到的终端门店就越来越多，现在应该说超过了百万家的零售小店，我们叫做可控的终端门店。就整个供应链，我们的竞争力是不强的，我们原来的供应链是小的，物流采购供应而已，所以从供应链来说我们不一定说我们的竞争会比竞争对手要强，但是终端门店渠道的分销我们是强的。

　　搜狐财经：咱们恒安之前也是联手IBM在内部进行供应链的整合，在未来恒安会不会减少线下的渠道的发展，门店的发展，大量的进军电子商务这块？

　　恒安许连捷：不一定，电子商务也要适合我们这个行业，也要适合我们的盈利模式，如果电子商务的成本高，物流配送的成本高，就不是我们的首要选择。我们现在正在寻找通过整个供应链的一体化的一个整合，一是减少库存，减少仓储；还有就是把信息集成化、集中化，从整个的运营把他可视化，这里面也提高运营的效率，服务客户的效率，至于说网上的销售的提升，提升肯定会，但是一定要选择到我们在网上销售有盈利的能力。没有盈利的生意恒安历来是不做的。但是我们现在在网上做了几年了，几乎还是没有盈利的，物流包裹的配送成本太高了，我们不是高价值的，我们都是几块钱到几十块钱百八块钱的，但是一个包裹就要付出一个袋子的最基本的十块钱，一公斤又要五块钱，我们很多产品是承受不起的。

　　搜狐财经：但是未来的趋势也是往电子商务方面发展的。像恒安未来是想有什么办法能解决的？

　　恒安许连捷：这种方案正在做，我们不会离开电子商务这个平台的。但是怎么能够更加有效的便捷的低成本的来服务我们的终端客户，这个是我们正在寻找的一种营销模式。怎么来借用我们现有的百万的终端门店，利用电子商务的平台，有效的为我们利用，也不是现在这种电商模式，我们是另外会寻找一种，现在的电子商务模式没有盈利我肯定不会干的，我会另外找一种，怎么来充分利用我百万终端，有效的服务我的终端客户，低成本的服务我的终端客户，这才是恒安未来要走的路。

　　搜狐财经：恒安是刚刚出了捷报，我看恒安的业绩是四年翻番，请问恒安是如何取得这么大的成功的？

　　恒安许连捷：其实四年翻番是有放缓的，我们从05年，二十周年的一个提出一个百年恒安，我们就制订了06年到07年，我们原来02年制订了到07年，从十一到五十一的增长目标，从十一到五十一的增长目标，这个当时是谁都不信的，那时候是第一次的管理，那时候十一是一千多万，说到07年的五年计划是要达到五十个亿，谁都不信，但是当我们到07年实现了五十四亿多的销售目标以后，又制订了一个到百亿的目标，三年就是到10年达到百亿的目标，结果我们到09年就达到了，两年就翻番了，五十四亿多到09年就一百零八个亿，我们真正到10年应该是一百三十多个亿。所以说从10年制订一个到15年的另外一个目标，我们从你说09年到13年正好是翻番，我们09年正好是一百零几，四年翻番，现在我们有一个五年的计划，如果再翻番，原来两年翻番，这四年翻番，下一步我们不可能，我们应该是五年翻番，这五年翻番给我们就提出一个更高的目标要求，这五年不单纯是销售收入的，我们历来把销售和利润看的很重的。不要销售上去，利润下来了，这个是我们不愿意看到的。五年的倍增计划是人均贡献的，不旦是你销售收入，生产能力，包括你的利润率，你的利润，这些都是要倍增的，是同步的，而我说如果有销售额没有带来利润，我历来是不喜欢的。也是恒安历来不喜欢的，我们一路走来销售和利润都是同步增长的。

　　搜狐财经：在投资者这块，恒安是如何回报投资者的？

　　恒安许连捷：我们从98年上市到现在每半年就分红一次，半年业绩公告一次，我就派息一次，我们制订现金派息不低于百分之六十，最高到百分之九十，十六年下来，最高的是百分之九十，要有这种公积金，百分之九十我派完了，还有六十的，最少是六十，这底下我现金分红，一年两次，从不间断，但是以我们的股价来衡量也不算高，回报也不算高，就那么几厘。

　　搜狐财经：现在整个大环境成本都是在上涨的，咱们恒安是如何控制自己成本的。

　　恒安许连捷：恒安在成本控制方面我们是各个系统的管理，应该说通过我们的管理提升，从内部来提升他的效率，来降低他的能耗。不是哪一个人的，公司都是在这么做，不断的去改善去提升。所以我们从09年开始导入经营管理，提升了很多效率。我们有两个目的，一个是在现有的成本的基础上，提升产品的品质，提升工作的效率，提升服务的质量，另外一个在保证现有质量的同时不断的降低我们的成本，我们是基于两个绩效来做这件事情。

　　搜狐财经：冒昧的问您一个问题，您的学历并不高，但是您很善于利用外脑，就是每次到转型的关口都会聘请知名的咨询机构帮助改造企业，这也让恒安从众多的乡镇企业中脱颖而出，是什么让您如此主动引用这些外脑，在运用这些外脑的经验是什么？

　　恒安许连捷：本身我们希望改变，但是我不够专业，我希望我利用这些执行公司，我们五家咨询公司在公司。这一季的管理，现有的就五家，有的咨询公司是09年就开始进入，到现在每年都是续聘，因为这些咨询公司帮助我们做管理改善，经营管理是看得到的，每年都能够推动我们企业的管理上一个新的台阶，因为他的管理的提升带来的效应那是跟我们付给他的管理费不成正比的，所以为什么不利用他们呢。因为那是我们做不到的，通过引入他们，聘请他们，他帮我们做到了。而并不是说我白花钱给他们，他们给我们带来了效应。

　　搜狐财经：从今年两会以后一些地方政府也逐渐放开了民营金融业的政策，许多民营企业，特别是做实体经济的一些企业，都期待着以这种形式来缓解融资的问题，咱们恒安会不会有相关进军民营金融这一块的业务呢？

　　恒安许连捷：应该说恒安在融资方面历来我们的现金流都很好，我们都没有碰到融资难的问题，是别人来请我们，我们从来不请别人，这个现象对恒安来说不存在融资难的问题，进入间接金融业我们恒安过去没有，但是在未来起码到现在还没有这个想法，我们的想法是做好我们的主业，把我们的主业做的更好。

　　搜狐财经：像闽南地区，特别是晋江这一代也孕育了一些民营企业家，有人说政府的支持，也有一些业界抱团的扶持，成就了今天的一些品牌之都，在您的眼里，您觉得闽商身上最值得跟大家分享的一些成功的因素是什么？

　　恒安许连捷：这个应该说因素是很多的，原来我们这里可以说最值得告诉大家的，去改变，去摸索，去迎接挑战。比如说原来我们这些都不是做工业的，也不懂得什么叫管理，也没有太多的文化；包括我年纪上的财务报表看不懂，什么是管理都看不懂，就傻乎乎的做了企业来了，都是在实践中不断的去摸索去学习，所以我们闽南人有敢拼敢搏的精神，确实是如此。我们现在晋江这些企业的老板真正学历高的我认为不是很多。起码我们这是第一代这些，第二代学历就高了，就不一样了，正因为有这种精神才成就了我们晋江什么鞋都，什么服装城，什么这个城那个城。

　　搜狐财经：我也听过其它的专家指出，相比其它的企业家，福建企业家的缺点就是太务实，往往过于关注眼前的利益，不太考虑企业发展的一些前景，所以在制度建设方面，相比江苏广东的企业都是有一定的差距的。福建这边上市公司都比江苏浙江少很多，在您眼力福建这些企业最大的弊病在哪里？

　　恒安许连捷：我认为福建的企业就不能说是太务实，看眼前利益没有看到长远，这一点我有不同的看法。我们恒安看的不是今天，我们看的都是未来，如果说是上市公司比浙江，比江苏少，其实在我所在的晋江泉州的一个地级市，晋江的县级市里面全国也是数一数二的上市公司，也不能说他是上市公司少。如果说要太务实又重眼前的利益，没有考虑到长远的建设，其实我们在96年、97年我们看到我们这种家族式的管理，看到当时我95年，96年十个亿，我们就看到这种制度的，受到制度制约的发展瓶颈，我们才会利用香港上市的要求规定来推动我们现在企业管理制度的建立，九几年就开始了。如果当时我们重眼前利益，那时候我做十个亿就有三个亿定翌日，利益是很高的，我们有的股东也有说再过两年，我想要多增加一些投资，增加一些股份，股民都不让，为什么我们要把这个卖了，所以我们当时上市并不是为了融资。我98年上市融资的钱到03年内部收购才花掉，我们当时没有资金扩张的需求，我们也没有拓展，纯粹是为了导入现代企业管理制度，来促进企业更加长远的发展，这一点应该是否定了对福建泉州这些企业家重眼前利益不重长远发展的一个说法，我们恒安现在想的做的都是为百年的恒安做改变，自我改变，改变一个人和变革都是自我在改变，是一种循序渐进的改变，能适应更长远的竞争来改变的。我是这么看的。所以我是不赞同跟其它的相比重眼前。务实，我们务实没有错，为什么是务实，确确实实非常务实，你看一个现象，四十几家上市公司。福建首富也好，浙江首富也好，这些几百亿十亿的多少。我们这些做实业的，晋江这些上市公司还没有人买商务机，私人飞机，不是他们买不起，就是他们太实在了。别人说买商务机方便不方便，他们务实就是重眼前的利益不看长远。

　　搜狐财经：第一代企业家都是做实业的，现在很多二代企业家起来了，年轻的人喜欢做一些投资或者是房地产来钱快的东西，包括我们也看到您的公子也是留洋归来也是做投资做房地产这一块，您是否会担心未来实体经济的发展，如何来避免实体经济带来的衰落。

　　恒安许连捷：我的小孩是发挥他们的专业，我三个小孩的分工，他们是分的很好，比如说老大做投资，他大部分投资的都是实业，他也收购了一个台湾的四十几年的工厂在厦门，做网球拍，羽毛球拍的，不能说他们不做实业，这种也是一种非常误导的评判，我那个老三是做商业，终端零售，商贸，老大的股权投资与我们晋江很多实业，我相信都有他的股权，纺织服装的，都是大股东。投资就不是什么离开了实业，其实投资也是跟实业的发展是紧密相关的。因为有他们的投资，是更应该促进这种实业更加健康的发展，不管从管理还是资本市场的融资，都是对实业的一种投入也是一种支持，甚至你要卖也有人收购来管理。那老三是做商贸，他们是一种专业性的分工。我认为不一定是做投资就离开了实业。

　　恒安许连捷：对，大部分是投资实业，他还没有去投资外面的上市公司，房地产公司。

　　搜狐财经：您谈到您三个儿子的时候都觉得您很骄傲，也很高兴，我自己也是刚刚当父亲，您这边可不可以教教我如何教导孩子，如何将孩子教育成一个优秀的人才？

　　恒安许连捷：其实我没有办法教给他们，从学历，我小学没有毕业，从文化上，文化知识方面我根本没有办法，包括他们要读哪个专业我都不懂，都是他们自己选择，他们爱读什么，只有一个老二，我们老二是读伦敦的理工的，他选择理科，是读数学，我是你怎么选择算术呢。我以为读小学只有语文和算术，他就笑我，这个你不懂，这个是理科，数学是一种推理的，我读一两年可以转，我说你们想读什么就读什么，认为什么适合你们，学什么对你们是最有用的，你们爱这行就干这一行，无所谓的，顺便我说怎么选择一门算术呢。但是算术就是数学我也不知道，所以我真不会在这方面去教他们。但是为人，做人，我说做任何事首先是先做人，所以说当他们学业有成以后回来，我告诉他们，你们这些知识都学的很多了，留洋回来，但是你们要融入社会又是一门大学，你要跟形形色色的人合作，但是一定要有一种理念，有一种胸怀，首先一定要把方便让给别人，你不能占别人的便宜，我们合作的人一定要抱着四十九的心态，不是五十五十的心态，你要五十一让给别人，你要有这种心态，你跟谁都合得来，如果你要是五十五十的心态你跟谁都合不来，任何事物都没有办法是绝对的是平行的，有时候你多一点，有时候我少一点，有时候我多一点你少一点这个是正常的，但是你抱着四十九的心态就可以了，老爸是从十几岁就跟不同的人合作过。我从来没有跟人红过脸，到现在很多人都想跟我合作，我是有选择性的。

　　搜狐财经：从您跟施先生合作这么多年就可以看得出来您跟人相处的融洽，很难有一个公司两个创始人能够这么多年下来。恒安许连捷：我们的创始人都留下来了，都没有走。搜狐财经：不容易。恒安许连捷：除非他退休，我们的常务副总是退休的，原来的最早的董事长，跟这里面合作的都是董事长这里面派的，我跟孙先生两个都是副董事长，他也退休了，退休以后都还关注我们恒安的发展，七十四了。

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